- 米国企業アカウント・マネジメント

現地採用 顧客との関係を重視する際に、顧客との関係が元々深い人物を現地採用するか、顧客との関係をこれから密に作ることが出来る人物の採用が必要になってきます。
この際に有効な人物を雇用するためのプロセスや交渉などは米国では比較的難しいものになります。
もちろん一般の現地採用以上に募集、採用においての細かい法律的なことや、禁止事項、注意事項などを理解することは当然として、駐在が支配人となる場合を考えるに、どうしても知らず知らず日本の文化的なもの、日本の商慣習的なものを持ち込むことになりますので、実際に両方の文化に対しての理解がある人物を採用していくことが長く居てもらうには重要なこともあります。
また、アカウントマネジメントというポイントで即戦力があるかどうかを新規で駐在となった日本人が面接で見分けるのはたやすいことではないです。

組織としての関係作り 米国企業のトップは比較的に競合や同種業界の中での動きなども多く、そのトップとしての役割自体も短いこともありますので、長期にトップへのコネクションを開発しても、その企業からは離れる可能性もありますので、トップへのコネクションを考える場合は、会社対会社という組織的な形を絡めて進めることが大事です。
組織的な関係を進めながら、その関係による成果が個人的に相手の会社のトップの立場を向上させるビジネスを通しての関係構築ができれば、一石二鳥のパートナー関係が出来上がることが多いです。
そのCEOが辞任しても、その会社との有効な関係が続くならば、次期CEOとの関係も作れますし、元のCEOの再就職先によっては一気にそちらへの新規展開ということもありえます。
このようなトップとの信頼関係を作り上げるビジネスを考える場合、顧客トップに対する窓口の役割は、単なる日常のビジネスアカウントの担当とは別次元で重要になります。

トップリーダーの理解 大企業のトップとなると競合からのプレッシャー、政敵からの攻撃など複雑な人間関係に身をおいていること多く、このあたりの生の情報を入手出来るかどうかで、これから大型案件を受注し様という相手が良く見えてくることが多いです。
業界誌など、米国では細かい産業誌が多く出版されていますので、ターゲット企業の情報はこまめに入手されることは当然として、トップに近い人間関係から入手する情報によって商談の商機を明確に判断することが出来ることがあります。
これによって無駄な営業コストを押えることなども出来ますし、商談が発生する時期を明確に理解することで、商機発生時には先頭で対応することが出来るようになります。

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