- 米国市場開拓

拡販人材開発 米国進出が、現地法人を設立し、駐在や長期出張者を送り込むことから始まると考えられておられることは多いかと思います。
確かに最終的には、そういう方向性を考えられるのが宜しいかと考えますが、進出初期の段階では、無駄な時間やコストが掛かるだけで結果には結びつかないことが多くあります。
特に米国内でのセールスを考えるにあたっては、その製品分野を知り尽くした信頼置ける代理人、もしくはセールスマンを雇用していくことが必要になることが多いです。

製品仕様・サービス要件 米国のビジネスにおいても当然商品、製品、サービスの仕様があり、それぞれに要件があります。
仕様も納品条件なども、日本では考えられないものもありえますので、確実に専門家に確認してもらって比較することが大事です。

日本での仕様が米国市場に通用するか判断する場合に、先ず考えるのは環境法的なものやFCCその他、連邦政府や州政府の規則に沿った検証がされてないとか、免許の問題であったり、インダストリーリーダーの課す信頼性仕様準拠等に関ることなどと、内容的には特殊かつ専門的ではありますが、見落とすことも比較的少なく、しておかないとならないという規準にばかり目が行くことが多いのです。

ところが、規格内での仕様や納品条件な範囲内で手を抜いてコストを削減できる部分がどこにあるかとなると、要件や条件などをオーバースペック気味に高品質に意識する傾向がある日本の担当者には、逆に見つけにくくなっていることもあります。
つまり余計な仕様や納品条件を抱え、競争力のない価格しか出せないこともあるわけです。
これはトップダウン交渉の仕方とも深く関るところでございます。
トップ相手の関門をパスしてトップダウンで次ぎのステップで社内に商談を具体的に謄していくという重要な社内戦略とも絡んでくる部分です。
サービスなどを売る場合でも、確実に米国のサービスとそのコストのあり方を詳細に研究して、適正の標準サービスを考える必要があります。

異文化間コミュニケーション 日米両国は文化的にかなり近づいてきてはいますが、まだまだ異文化の要素は色濃く、ビジネスという環境では、窓口になっている個人個人でのコレスポンデンスは良好にあっても、それぞれの会社の合意を得た内容で会話をし始めると突然、それぞれの国の色が出始めることがあります。

この商慣習や文化背景が異なることで、お互いの意図が誤解されるケースがあり、そのような状態では、客先との信頼関係、ましては、横展開を考えるまでの関係にたどり着くのは大変です。

異文化間の交渉やコミュニケーションは、経験豊富でバランスが取れた、日米双方の会社の中に存在するビジネス自体の価値命題を最終的に生かす発想が出来る人物が担当することが大事です。

価格と価値拡販や市場開拓をするための 価格は、製品やサービスの付加価値などを客先に理解して頂き、その価値自体を高めていく努力が必要でありますが、最終的に誰が払わないとならない価格であるかということを考えて進めないとならないことがあります。
付加価値によって高価になる場合、その付加価値を誰が買い入れ、だれに再販していくか見極めましょう。
売る製品が、直接再販されて、再販による利益がある場合は高付加価値を高価で売り込むことも問題ないこともありますが、買った製品をつかって別のサービスをそこに乗せたりするビジネスモデルの場合は、幾ら付加価値をつけたからといっても現状のビジネスモデルが先行き行かないほど閉塞感が強くない限り、付加価値をつけて買うことには興味をしめさないことが多いです。